保険マーケティング大学校

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税理士事務所職員が紹介してくれた保険の見込客を確実に契約にするためには?

講義のポイント

保険営業のビジネスパートナー攻略術
  • 税理士の特性を踏まえた提携とは
  • 相手を動かすのではなく自分が動くには
  • 「あの人に紹介したい。」と思われる必勝法

保険営業パーソンの悩みにお答えする営業コーチング第2弾。

「提携した税理士事務所の職員さんが見込客を紹介してくれたが契約に結びつかない。」です。税理士事務所の職員さん向けの勉強会をやり、個人的に食事に行って人間関係を作るなど努力しているが上手くいかないことも多いとのご相談でした。

努力をしているけど成果がでないなら、やり方が少しだけ間違っているのかもしれません。保険営業パーソンなら誰でも持っている能力を、正しい方向に発揮するだけで結果はガラッと変わります。

税理士は得意と言い切る元トップ保険営業マンの花田があなたの悩みにお答えします。

花田:人脈が結構あって、大学のOB会の役員とかやっているのですよね。それで大先生と付き合う機会があって、同窓会の関係で「君に企業を紹介しようか、いいよ。」と。

ただ、この大先生の下にいっぱい税理士がついていてその下に顧問先がついているのですよね。だから先生が直接行くことはもうあまりないのじゃないかな。年1回くらいしかなくて。あとはだいたい担当税理士がついているとか。普通の税理士事務所だと担当職員が付いているとか。税理士資格は持っていないけど職員が訪問しているとかあるのですよね。これをうまく動かせるようになるといいですよね。

まず覚えておかないといけないのは、税理士は営業が下手だということです。プレゼンテーションが下手だということです。説得が下手だということです。で、よく分からない確定していないことを言う、伝えるというのは苦手です。

だから人間に2種類あるとしたら、コツコツ数字とか細かいことを見ていくのが得意な人と、先頭切って話に行くのが得意な人と分かれると思うのですが、こちらはコツコツ方なので、保険の話ができないというのは保険に対してつっこまれたときに説明ができないのですよ。説明できないことを恥だと思っているのです。「分からない」と言えないのです。分からないから強く勧められない。

明らかに社長のニーズがあって、節税したい、決算対策したいと思っていても税理士さんが商品や説明に自信がないので上手くいかない。それでギリギリになって、どうやら利益がでるから保険とかやったほうがいいのではないかとなっても、ここ(保険営業パーソンと担当税理士)のつなぎが上手くいかないのですよ。ここのつなぎが。

保険マーケティング大学校では、この講義動画のフルバージョンを視聴できます。もしあなたが、マーケティングを継続的に学べる環境に興味がありましたら、下記よりご入会ください。

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