税理士と提携するための具体的なアプローチのステップとは

現役の保険営業マンの悩みに答える営業コーチング。前回に引き続き保険営業マンと税理士との提携についてお話します。

現在、全く税理士との提携ができていない場合、何から手をつければいいのか？これは税理士との提携だけでなく、経営者や開業医を開拓したい場合にも当てはまります。

元生命保険のトップ営業マンで現在は保険営業マンや大学生に営業を教えている花田が自身の営業経験を元に分かりやすく「売れる保険営業」を伝授します。

受講生：税理士さんと提携するときに何から提案していけばいいか分からない。一緒にセミナーしましょうというと、どんな形式のセミナーをすればいいのか。

花田：まず、税理士マーケットのステップとしては、保険契約と同じで。保険契約って・・契約したときどのくらいで慣れました？法人をやっていますか？個人だけ？

受講生：法人は少ないです。

花田：法人は10件くらいやった？

受講生：法人は10件弱くらいです。

花田：大分慣れてきた？

受講生：まだ慣れていないです。

花田：何件くらいやったら慣れる？

受講生：30件くらい・・。

花田：30ね。30人の税理士さんと話をしてきたら良いです。これドクターマーケットをやっているのですが同じことが言えるのですが「何件の先生と会ったら慣れますか？」と。成功者のインタビューをやるのですが「今、開業医の先生と話をしてビビる？あがる？緊張する？」と聞くと「いや、全然」と言う。「最初は？」「ビビりました。」慣れが大事なのだよね。慣れて初めて相手とどうやって組むか分かってくるのです。

受講生：顧問税理士・・よくあるのが先代からの付き合いがある・・長年の付き合いがあると言われる。でも今までの話を聞いていたら、こちらからベネフィットを与えることでひっくり返していく・・あとセカンドオピニオンをつけるとか・・。

花田：先代からの付き合いがあるというのをひっくり返すところに意義があるかどうかだよね。そういうことを言うのは・・理由付けは何でもあるでしょう。それは本心なのか疑ったほうがいいですよね。先ほども言ったように（税理士は）コンビニくらいいるので自分に合う人、マッチする人を探した方がいいと思いますよ。

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