ドクターから紹介入手する「セミナーのやり方」

元保険のトップセールスマンの花田は、セミナー営業をやることで驚異的な数字を残してきました。そう聞くと、あなたは「ああ、セミナー講師をしたのですね。」と思われるかもしれません。ところが、セミナーの講師をすることと「セミナー営業」は大きく異なります。セミナー講師をして、その参加者が保険契約をすることもありますが、セミナー営業の本当の目的はそこではないのです。

なぜ、ただのセミナー講師で終わらず、セミナー営業を成功させることができたのか。
現在は大学で営業を教えている花田が保険営業で成功した秘訣をお話します。

セミナーをやりますというのはPR、広告宣伝です。自分の友人知人に「セミナーをやりますよ、〇月〇日にやりますよ。来てくださいね。」これはPRです。〇月〇日にセミナーをやりました。これは社会的証明です。証拠、実績なのです。全然違いますから。自分の知人友人にやるには後者をやらないと。全然違いますから。

お医者さんは先生ですから。税理士も先生でしょう。セミナー講師をやると他の人から先生と呼ばれるようになるわけですよね。そこが大事なのであって、セミナーで集めた人に対して保険の契約をするというのはプラスアルファだと思った方がいいですよ。自分がやっていることの事実をいかにブランドとして使うか。権威付けさせるか。これが大事だということです。

まず社長や税理士さんやお医者さんに断られない、門前払いされないには、保険で行かずに相手のベネフィットで喋るということです。売上、人、人材。これで相手のことをリサーチして喋るわけです。当然ホームページは見ていかないといけない。ホームページの中には色々なことが隠れているのですけど、世の中の人が企業のホームページのどこを見ているかというと会社案内なのです。圧倒的です。どんな業務をやっているのか。相手のこと、相手の業務が分かる。分かった上で質問すると、コイツ、うちのホームページ見てきたな、みたいなのあるじゃないですか。それで質問をする。会って質問をしてコミュニケーションを取るまでは、保険の話はない訳ですよね。会うのと仲良くなるところでは保険の話はない。

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