保険マーケティング大学校

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保険の内容が一目でわかる分析シートで社長にアプローチする方法

講義のポイント

社長の心を開く保険営業
  • 見込客に必ず確認するべき事項とは
  • 社長に既契約確認をする方法
  • 保険内容が一目で分かる厳正公平な分析シート公開

保険の提案をする前に、見込客が現在どのような保険に入っているか確認する場面が出てきます。

しかし「どんな保険に入っているのかよく分からない。」「何か入っているけど家内が管理している。」などと言われてなかなか教えてもらえないこともあるのではないでしょうか。

この時に、見込客である社長に心を開いてもらい、興味をもって既契約証券をご提示いただける保険営業パーソンには、話し方や話の持って行き方に工夫があります。

元ソニー生命のトップセールスマンで現在は大学で学生に営業を教えている花田敬が、自身の経験を踏まえて“社長の心を開いて既契約確認をする方法”をお話します。

     

   

花田:セールスのプロセスの中でアポイントとアプローチは難易度が高いのですよね。社長が信頼してくれて、話をじっくり聞いてくれて、保険証券も全部見せてもらって、社長の色々なものを見せてもらうと、対策は何から打てるのですよね。ちょっとでも。少しでもシェアインしてね。小さな取引からスタートするというところを考えれば入り込めるのです。で、入り込めないのは、話を聞いてくれない、会ってくれない、何もしゃべらない。これは難しいですよね。だから、社長が興味を持つことによって入り込む。先ほどの2つのトーク「貰う」「残す」これは入りやすいのです。

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花田:これで入っていないと言われると、結構辛いものがありましてね。どこか身体が悪いのではないかとかね。入っていないと言われた時は、相当嫌いなのか身体が悪いのか。私の経験上そうなのです。「入っているよ。」「そうでしょうね。」と肯定しちゃう。「社長、入っていますよね。」「入っているよ。」と言われた時に「健康な人しか入れないですからね、社長。」「社長、健康でしょう。」ここをちゃんと押さえておかないと、後で年間保険料数千万という提案をして健康上で入れないというのが出てくるのですよ。

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花田:「入っているのはどちらの保険ですか?」この辺りは普通通りですね。「ナントカ生命、知人から勧められたよ。」ここからがちょっと違うのですよね。「社長、よく分かってないのではないですか。」「効率いいですか。」ついつい言ってしまうのですけど、ここは肯定するのです。肯定してください。こんな感じです。

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花田:簡単ですよ。「私はどんな保険会社のどんな保険でも厳正、公平に誰でも分かりやすく見やすくできる分析シートを持っています。」断言します。

保険マーケティング大学校では、この講義動画のフルバージョンを視聴できます。もしあなたが、マーケティングを継続的に学べる環境に興味がありましたら、下記よりご入会ください。

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