こんにちは、イーエフピー株式会社の油布です。
私は全国各地の保険営業パーソンとセミナーや研修などで
直接会って数多くの話をして抱える、切実な悩みを聞いてきました。
保険営業パーソンは仕事において常に危機感を抱いています。
危機感の原因の一つでもあるのがここ数年で起きている保険業界での大変革。
業法改正、予定利率の変更、手数料開示、大手企業の代理店参入…など保険業界全体を巻き込み続けています。
この裏にある本質的な悩みは見込客探し。
保険営業パーソンは毎年収入を上げるためには常に新規で獲得していかなければなりません。
けれども毎年優秀な成績を挙げていく保険営業パーソンもいればうまく成績を上げられない保険営業パーソンもいます。
同じような商品を同じ時間を使って販売する保険営業パーソンにこれほどの差が出てしまうのはなぜでしょうか。
そのヒントは、「見込客の集客力」にあります。
今回ご案内する「保険マーケティング大学校」は、その保険営業の成否を分ける「見込客集め」。つまり保険業界のマーケティングに特化した学校です。
セールス力に自信のある営業パーソンが口を揃えて言うセリフ「会えさえすれば契約は必ず成約になる」。
特に保険会社から独立して保険代理店を開業した方、フルコミッションで働く保険営業パーソンには多い傾向があります。
しかし、この考え方こそがまさに契約不振を招く引き金となっているのです。
なぜなら保険営業は「売る」という行為ではなく「集める」というマーケティングが全てだからです。その証拠に近年シェアを拡大している来店型保険ショップの例があります。その窓口担当者の営業力は、代理店やフルコミッションの営業パーソンに比べて劣るということは容易に想像できますね。
その他にもインターネット専門の保険会社はどうでしょう。この場合、本来保険営業パーソンが行うべき提案や説明の大半はテキストと画像で代替。商品が売れる瞬間に人が立ち会うことさえないのです。
そこで私たちは「保険営業の成功」＝「集客手法の確立」と定義。これまで多くの保険営業パーソンにセミナー営業をはじめ保険業界における様々なマーケティング手法を体系化して教え、成功に導いてきました。
私はこれまで、自身の経験とノウハウを活かして全国の保険営業パーソンに見込客開拓や独自の営業手法を教えてきました。1996年から2016年までの20年間に渡り保険営業パーソン向けの研修・コンサルティングをさせていただく中である共通点に気づきました。それは、「保険業界にはマーケティングを学ぶ機会がほとんどない」ということです。
マーケティングと聞くと難しく考えてしまう方もいるかもしれませんね。シンプルに「新たな見込客と出会う方法＝マーケティング」であると考えてみてください。保険営業は離職率が非常に高いと言われる職種であることはご存知だと思います。そのほとんどは、新規の見込客を開拓することができず、苦しいという理由だそうです。
逆に、商談の席に見込客を座らせることさえできれば、いくらでも売る自信がある…
とみなさん口を揃えて言います。
あなたはいかがですか？
もし、毎月50人の新たな見込客と出会うことができたとしたら今よりもっと保険を売る自信はありますか？
さらに売上が上がっているイメージは持てますか？
答えがYESであれば、間違いなく、私はあなたのお役に立てるでしょう。何故なら、その方法を教えることができるからです。
ここで少し私の自己紹介をさせてください。
私はもともと大手商社の出身です。商社時代は年間2億円の利益を叩き出したこともあり、「優秀な営業マン」としての自負がありました。華々しい業績を見たソニー生命からヘッドハンティングされ、保険業界へ転職したのです。しかし、転職後しばらくは成果を出せずに苦しみました。
ソニー生命では、従来の保険営業とは違う新たな提案型スタイルを追求していました。苦労して個人のお客さまを相手に取ったアポイントも、うまく商談が進まない。「保険はいいから、テレビやゲーム機を安く売ってよ」と言われたこともありました。苦しさのあまり、出社拒否したこともありました。フルコミッションなのに売れず、預金残高が5000円を切ってしまうような状態だったんです。
個人向けの紹介営業を繰り返す日々。忙しく飛び回っていても、毎日不安でした。ご紹介いただいても、契約はどんどん小粒になっていきました。そこで、私は「どうせ売れないなら、せめて人と違う営業戦略を試してみよう」と考えることにしました。
飛び込み、テレアポ、紹介で必死に見込客を追い続ける営業スタイルではなく、見込客が私を必要として声をかけてもらう方法を模索し、色々なことをやってみました。
そんなとき、ある会計事務所から頼まれて、私が「マネーセミナー」の講師を務めることに。
その会計事務所は、新規の顧問先を獲得したいと考えていました。社労士を呼んで「助成金セミナー」を開催することで見込客獲得を狙っており、さらに追加する形で、私もセミナーを担当することになったのです。
初めての試みでしたが、予想以上に好意的な反響をいただくことができました。その後は会計事務所の中で「営業セミナー」を定期的に開催できるようになりました。
保険営業マンではなく、セミナー講師として自身をブランディングし、驚くほど簡単に見込客が開拓できるようになったのです。ソニー生命に転職した2年目からは、セミナーへの参加や、経営者、士業の方々との契約で大忙しでした。3年目には、全国表彰されるほどの実績を残すことに。
今、思えばこの経験が私をマーケティング脳に目覚めさせるきっかけとなりました。
保険を「売る」ことではなく、見込客と「出会う」ことにスポットを当て、集客する方法を考え、実践するという必勝パターンを確立させ、その方法を全国の保険営業パーソンに教えてきました。今では私のメソッドを活用して、トップセールスパーソンへと昇り詰めた方がたくさんいます。つまり、保険営業は「マーケティング」という発想を持つことで驚くほど簡単に売れるようになるのです。
20年の経験から、そう確信した私は、日本で初となる保険営業のマーケティングを学ぶ大学校をつくりました。しかも、全国どこからでもオンライン(WEB)で受講できる大学校です。あなたも保険マーケティングに興味・関心があればぜひ、概要を確認してみてください。
もしあなたが「保険営業パーソンを続けていくことに不安を持っている」もしくは「安定して契約を獲れるようになりたい」と考えているなら、まずは保険マーケティング大学校でマーケティングや集客について徹底的に学んでみませんか？
