【花田敬】 保険営業パーソンに大事な集客とは、新規顧客を発見すること

○○　○○さま

今日は大学の授業で群馬県まで行った
花田敬です。


北千住のスタバより、


保険マーケティング大学校はいくらかかるのですか？
高いのでしょう？


など、いろいろと憶測が広がっていますが、
来週には公開しますので、お待ちくださいね。


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ー 保険営業パーソンで大事な集客とは、新規顧客を発見すること ー
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保険営業パーソンの仕事は「集客」と「販売」から
成り立っています。特に保険営業パーソンは、1人で
両方を完結しますので、その営業能力の高さが問われます。


この話は私がセミナーで何度も繰り返し伝えていますので、
聞いたことがある方も多いのではないでしょうか。
お客さまに商品知識がない時代は「販売」のスキルで物が
売れていました。保険営業パーソンにおいても同じことが
言えます。


詳しい保険営業パーソンマンが説明をするとお客さまは
納得をして契約する時代がありました。お客さまは予想外の
話を聞かされたので「驚いた！びっくりした！感動した！」と
言って、知人、友人にも教えようと紹介をしてくれました。


保険に関しての情報が少なく、保険営業パーソンマンが
唯一の情報源だった時代だからこのような紹介がどんどん
あったのではないでしょうか。


その時代を経験している営業マンは今の状況について
「何か昔と違うな」と感じているかもしれません。


また、良い時代を経験してきた人から採用、育成された
保険営業パーソンも「何か違うな」と思っていることでしょう。


現在、保険の情報は、本や雑誌でも多く掲載されており、
インターネット上では、保険営業パーソン、保険代理店、
保険会社が競って情報を流しています。


Googleなどの検索エンジンも優れており、お客さまは
欲しい保険の情報をかなり的確に手に入れることができます。


よって、お客さまは「知らなかった！感動した！」と驚き、
知人、友人をすすんで紹介することは少なくなりました。


つまり、販売スキルや商品知識だけでは、保険営業パーソンは
やっていけない時代になってきました。


昔、言われた根性営業は「販売」重視のやり方であり、
お客さまが保険商品や保険の周辺情報を知らない時代には
成り立っていました。


「なにも知らないお客さまに販売する」
「ちゃんと説明すれば売れる」
「コンサルティングすれば売れる」
と聞いたことが懐かしく思い出されます。


人と人のつながりも薄くなり、また個人情報の保護法
などの影響もあり、とても効果的だった紹介営業も
工夫がないとうまく行きません。


お客さまは保険の情報を持っていますので、保険ショップ
などに相談に行くようになったのです。


優秀なベテラン保険営業パーソンの相談にのる機会が
多いのですが、同じよう状況なのです。


僕は多くの営業マンを第3者の立場で長年見ているので、
状況が刻々と変わっているのがよくわかります。


そこで、私がアドバイスすることは「集客」について
力を入れるということです。


「集客」のためには今まで出会った人脈の棚卸をするように
助言します。その人脈こそが「集客」の大事なベースになる
からです。


ここがマーケティングのスタート地点なのです。


「集客」ができれば、「大量の紹介営業」や「セミナー営業」、
「提携」など多くのマーケティング手法を使えるのです。


ということで、
「すべてのビジネスは集客ビジネスに過ぎない」
「優れたマーケティングはセールスを不要にする」




最後に【あなたへ】
あなたが大学で教壇に立って講師をすることを楽しみにしています。
すべての大学で「お金と営業」の授業を！ 花田


・・・・・【本文終わり】・・・・・


【編集後記】


これから家族で食事に行きます。
僕と妻、息子。


そして、息子の彼女、、、


・・・ということです。


では、また！
あなたの成功をお祈りしています。
花田